Kas Eesti metsa-, ennekõike aga sae- ja höövlitööstus peaksid järgima suurte metsatööstusriikide majandamismudeleid või
otsima omi?

METSATOODETE TURG SAEMATERJALI TOOTMISE-TURUNDAMISE VAATEVINKLIST
Siinne artikkel on jätk kevadel metsanduse visioonikonverentsil peetud ettekandele „Lükkame Eesti metsatööstuse taas käima”. Ettekanne leidis elavat vastukaja ning mõningaid huvitavaid mõtteid tahaks selgitada.

Milline võiks olla Eesti metsatööstuse koht Euroopa ja maailma metsatoodete turul? Kas meil on võimalusi olla naaberriikidest Soomest ja Rootsist paremad, kus metsatööstus on ajalooliselt olnud üks tugevamaid majandusharusid?
Kuidas käituda järgmise kriisi ajal? Kas on universaalset mudelit, mis mahendaks kriisi mõjusid meie metsatööstusele?
Selles artiklis ei käsitleta tüütuseni korrutatud teemasid, mis seonduvad optimaalse puidukasutusmahuga Eestis, metsaomanike maksustamisega ja transpordiküsimustega. Kirjutises on kõne all metsatoodete turg ja turuosaliste toimimine sae- ja höövelmaterjali tootmise- turundamise vaatevinklist. Saeveskid ja jätkutöötlemine annab praegu Eestis suurima osa metsatoodete käibest ja on endiselt meie metsatööstuse mootor. Loodan, et üldistusvõimeline lugeja saab artikli mõtteid kasutada ka muude äriprotsesside analüüsimiseks.

TOORAINEKULU ON VAJA PIIRATA
Saematerjali turg toimib pidevas ülepakkumises. See on üks olulisemaid metsatoodete turu tunnusjooni ja on tähtis aru saada, miks see nii on. Ülepakkumise mehhanism sisaldab mitmeid tootja sundtegevusi; neid kirjeldan lühidalt allpool.
Sae- ja höövelmaterjali tootmine on praegusajal toorainepõhine tegevus. Kuivõrd toorainekulu hõlmab suure osa, ligi 70% saematerjalide tootmise kuludest, on selge, et ettevõtja üritab iga hinna eest toorainekulusid optimeerida. Lihtsam tee oleks püüda osta toorainet ehk siis palke odavamalt, üldjuhul see ei õnnestu. Meie kliimas ja metsatüüpides on metsaraie hooajalise iseloomuga, see põhjustab tarnehäireid ja defitsiiti vähemasti kaks korda aastas, mis koostoimes turul osalejate ja ostjate ootustega ei luba oluliselt hinnaga mängida. Eesti puhul on lisaprobleemideks loiud erametsaomanikud, nii on meie defitsiit teravam.
Jääb üle vaid üks tee: optimeerida toorainekulu saagise kasvu kaudu – ettevõtja üritab toormest kätte saada võimalikult palju toodangut.
Saagise kasv on suhteliselt lihtne ülesanne: saetööstuses tuleb palgi diameetrisse mahutada võimalikult suure ristlõikepindalaga saematerjale. See matemaatika pole keeruline: on teatud saematerjali paksused ja laiused, mis tulenevad kasutatava toorme läbimõõdust ja annavad parima võimaliku saagise. Nii tegutsebki enamik saetööstusi kogu maailmas: toormesse planeeritakse maksimaalset saagist võimaldavad tooted. Toodete puhul tehakse valik alati standardtoodete kasuks – standardsete mõõtude ja standardkvaliteediga tooted on mugavamad toota ja vastavad kasutatavatele palgiläbimõõtudele oma mõõtudega äärmiselt hästi.

VÕIDUJOOKS TOOTLIKUSE NIMEL
Siin tuleb mängu veel üks oluline tegur – tootlikkus. Tootmisettevõtete sisseseade on kallis; et kõiki muid ühikukulusid kontrollida, üritatakse seadmeid koormata võimalikult palju. On hulk tooteid, mis toorainekulu seisukohalt on olulised, kuid mõjuvad tootlikkusele hävitavalt – need tooted jäetakse tootmise planeerimise käigus kõrvale. Tulemuseks on optimum toorainekulu ja muude tootmiskulude vahel. Ent ühtlasi saadakse nõnda ka vaesem tootenomenklatuur.

PALGID TULEVAD METSAST ÜHESUGUSE JAGUNEMISKÕVERA ALUSEL
Oluline komponent metsatoodete ülepakkumises on saadava tooraine iseloom – selle määravad meie õigusaktid kindlaks küpsusdiameetri kaudu. Seepärast on palkide jagunemine läbimõõdu alusel ennustatav. Seda jagunemist ei ole võimalik suunata. Või kui on, siis ehk ainult seeläbi, et osa töötlejaid kasutab peenemaid, osa keskmisi ja osa jämedamaid palke, metsast väljudes on nende jaotus ikkagi suhteliselt sarnane nii Eestis, Venemaal kui ka Soomes ja Rootsis.
Paraku pole kõiki palgiklasse ehk läbimõõdurühmi võrdselt, vaid tegemist on omalaadse jagunemiskõveraga, mis tulenebki metsa iseloomust ja rakendatavast raievanusest. Tavalisel Soome, Rootsi, Vene või Eesti saeveskil on kõige rohkem 20 cm ladvaläbimõõduga palke ja ilmselt jääb põhiosa palkidest vahemikku 18–25 sentimeetrit. Mõistagi hõlmavad neist palgimõõtudest pärit saematerjalid laiusega 125 kuni 200 mm ka saematerjalide turul suurima osa.

NÜÜDNE TEHNOLOOGIA ON TEGELIKULT PAINDUMATU
Siinkohal väärib käsitlust tehnoloogia teema. Ettevõtete sisseseade on kujundatud aastakümnete jooksul tegema pigem standardtooteid suures mahus, põhjuseks seesama teatud läbimõõduga palkide voog metsast. See asjaolu on summutanud võimaluse kuulata turu nõudmisi ja toota selle alusel. Kogu masinaehituse areng lähtub kahest põhimõttest: tooraine parem ärakasutamine ja suurem tootlikkus. Pole hoobasid, mis aitaksid suurendada keerukate toodete valmistamise tootlikkust, üldjuhul saadakse nii tooraine parem ärakasutus kui ka suurem tootlikkus toodete standardimise teel. Masinavalmistajad ei tooda paindlikke masinaid, kuna selle järele pole nõudlust. Töösturid ei näe võimalust toimida teistmoodi, turupõhiselt, ega oska seadmeid ka vastavalt komplekteerida või uusi seadmeid nõuda.

ÜLEPAKKUMISE TEKKE AJENDID KUHJUVAD
Jõuame olukorda, kus saetööstus teeb hulga tootmisotsuseid, mis peaksid tema kasumit maksimeerima: planeerib saadaoleva toorme alusel parimat saagist ja tootlikkust tagavad saekavad ja üritab saematerjale pärast tootmist müüa. Teine võimalus on, et saetööstus analüüsib oma tooraine iseloomu ja teeb müügilepinguid selle järgi. Tulemus on ikka samasugune: turule ehk pakkumisse tuuakse hulk standardset toodangut, mida pakub iga teine parasvöötmes (samalaadses toorainepiirkonnas) tegutsev saetööstus.
Vähendamaks pakkumise mahtu saematerjalide valdkonnas, üritavad saetööstusettevõtted osa materjali väärindada ehk hööveldada, sõrmjätkata või muul moel töödelda, samas on tooraine algupärane laad (mõõdud ja kvaliteet) materjalis säilinud ja pakkumise struktuuris lõpptarbija seisukohalt muutust ei tule – osa tooteid ületab turu nõudlust ilmselt mitu korda. Loodetud väärindamisega kaasnev lisandväärtus jääb saamata. Ülejääki pakutakse ka teistel, kaugematel turgudel, madalama hinnaga. Ummistuvad kõik turud. Aga tootmine on olnud efektiivne, vähemalt töösturi arvates, ta on tootnud palju ja ta kuluökonoomika on paigas. See, et kasumit ei ole, tuleneb maailmamajanduse üldisest olukorrast ja kõrgest palgihinnast, arvab tööstur ja kirjutab järjekordsele valmistoodangu lao allahindlusaktile alla.

HEAD TURGU POLE OLEMAS
Enamik meie metsandustoodetest on vahetooted enne lõpptarbijat. Metsandus- ja puittoodete lõpptarbijad on majapidamised, vähene on riigieelarvete osa – riigi investeeringuteks ja ehitisteks puit millegipärast ei sobi, nii ei ole kriiside ajal ka riikide valitsustelt sektorile tuge oodata.
Metsaettevõtete turundustegevus lähtub „hea turu” otsingutest. Võetakse oma „efektiivselt” valmistatud tooted ja suunatakse need sellisesse piirkonda, kus arvatakse olevat või tulevikus tekkivat suur nõudlus. Jälgitakse sihtturu arengut ehituse ja muu majanduse vallas, prognoositakse arenguid ja tehakse pakkumisi oma mõttes või tegelikult valmistatud toodete lähtekohalt.
Võiks ju arvata, et paljud riigid, kus metsa leidub vähe ja puiduimport seetõttu paratamatu, on meile atraktiivsed sihtturud. Suurbritannia, Holland, Põhja Aafrika ja paljud teised riigid tunduvad olevat pideva suure tarbimisega riigid. Lihtsa loogika järgi peaks müük seal igal juhul õnnestuma. Vahel õnnestubki, aga mitte alatasa, põhjuseks ikka seesama palgimõõtudest tulenev ja kogu protsessi läbiv globaalne ülepakkumine.
Kõik töösturid mõtlevad ühtemoodi ja seetõttu on neil „atraktiivsetel” turgudel ülepakkumine ülevõimendatud: pakkumine on sedavõrd hõlmav, et nõudlust ei saagi tekkida, see summutatakse enne. Tootjad hoiavad suuri valmistoodangu laoseise nii sõlmitud lepingute kui ka reaalsete laovarudena, et aga väiksemalegi nõudlusevirvendusele kohe ja esimesena vastata. Tagajärg: madalad hinnad, mis panevad kogu aeg tootjate kasumlikkuse proovile, ja tihti täielikud seisakud – turud sulguvad ülepakkumise all ägades kuudeks, et avaneda hiljem jällegi madalalt hinnatasemelt.

ÜLEPAKKUMISEL ON OMA VEDURID JA PIDURID
Eraldi peaks põgusalt peatuma suurkontsernide turukäitumisel. Nende ettevõtetele on iseloomulik suurus, rahvusvahelisus ja mitme tegevusharu olemasolu: tihti ollakse seotud nii mehaanilise kui ka keemilise puidutöötlemisega. Enamjaolt on neil ettevõtetel tulusam toota tsellulloosi ja paberit. Mehaaniline puidutöötlemine on pigem kõrvalharu, mõeldud selleks, et väärindada metsast saadud kaasnevaid ümarmaterjale. See loob võimalused luua veelgi suuremaid „pakkumispakette” puittoodete turule. Kuivõrd kasum puittoodetest pole alati esmatähtis, pigem maht, on suurkontsernid enamasti ülepakkumise mootorid, ning ikka standardtoodete poolest.
Kindlasti mängib oma osa suurkontsernide „omaniku puudumine”: tegemist on ettevõtetega, kus aktsionäre on väga palju, tihti on kontrollpakk mõne riigi käes ja ettevõtte tulemuslikkust hinnatakse pensionifondide mõõdustikus. Neis ettevõtetes kipub aktsiakurss liikuma ülespoole ka siis, kui avaldatud on aktsionäridele kahjulikke otsuseid, allapoole aga juhul, kui muutuvad globaalsed majandusnäitajad – seosed ettevõtte tegeliku käekäiguga pole alati jälgitavad. Kasumiteenimine ei pruugi olla eesmärk omaette ja see loob võimaluse ülepakkumise veduritel kiirust lisada. Et see siis kohutava hilinemisega jälle maha võtta.

MILLISED ON PRAEGUSE KRIISI ÕPPETUNNID?
Metsatööstuses olid saabuva kriisi esimesed märgid näha 2007. aasta kevadel. Hinnad veel tõusid, turg kukkus aga septembrikuu viimastel päevadel, sulgus peaaegu täielikult. Leidus tööstureid, kes jätkasid samadel alustel valmistoodangu laovarude kasvatamist. Ekslikult arvati, et töösturite ainus ja alati töötanud müügiedendusvõte – hinna langetamine – ergutab turu tõusuteele. Seda ei juhtunud. Finantskriis võttis võimaluse finantseerida ülepakkumise tuhinas ostetud kaubakoguseid. Suured laoseisud ei kahanenud, kuna lõpptarbijad on tänini ettevaatlikud ostuotsuseid tegema.
Eesti metsatööstuse puhul oleme 2008. aasta algusest igal kuul kuulnud tootmisvõimsuste kahandamisest, kusjuures eranditult on tegemist suurkontsernidega. Tähelepanelikult sulgemisotsuseid analüüsides saame aru, et otsuste taga on kulud – toorainekulu, mis pole valmistoodete turuhinnaga võrreldes põhjendatud, või on tootmiskulu sedavõrd suur, et ei võimalda ilma kahjumisse langemata 10–15% vähem toota. Viimasel juhul lisandub põhjusena võimetus finantseerida suurenevaid laoseise. Toorainekulu tõttu on tehaseid suletud Soomes, tootmiskulu tõttu Rootsis, rahastamine on peavaluks Kesk-Euroopa monofunktsionaalsetele suurettevõtetele.
Peame ütlema, et jumal tänatud, muidu oleksid need maad jätkanud tootmist täismahus, nõudlust on aga alles ehk 65%.
Nüüdseks on Soome saematerjali toodang kahanenud peaaegu kolmandiku võrra, see on iseloomulik kõigile tootjamaadele. Rootsis on see kahanenud kõige vähem, tänu Rootsi krooni kursi toele. Eesti saetööstuste kogumaht on ligi üks miljon kuupmeetrit, ent maailmas on pakkumine ja nõudlus vähenenud kümneid miljoneid kuupmeetreid. On ilmne, et eri turgudel on pakkumine ja nõudlus vähenenud erinevalt, nii toodete kui ka üldmahu poolest. Eri toodete nõudlus- ja pakkumiskõverate vahel moodustuvad sadade tuhandete kuupmeetrite suurused nõudlusetühemikud, mille täitmine on Eesti metsatööstusettevõtetele väga sobiv ülesanne. Kuna turul on tekkinud hulgaliselt auke, olemegi asunud neid täitma. Ehk teisisõnu: oleme asunud sellega ka järgmist kriisi ette valmistama.

MIKS PÜSIB OSAL EESTI METSATÖÖSTUSETTEVÕTETEL MAJANDUSTEGEVUS PLUSSIS JA HALBADEL AEGADEL?
On ilmne, et me kõik järgime ühte ja sama toimimismudelit, suurkontsernid ees ja teised järel: oleme pakkumispõhised kõiges, mida teeme. Valmistame tooteid, mis meie arvates on efektiivseimalt valmistatud, ja oleme võimelised neid tooteid tegema palju. Rohkem, kui vajatakse. Usume, et nii see peabki käima, veeretame kasumit turuosaliste vahel, kord on kasumis metsaomanik, kord saetööstur, kord edasitöötleja, ning siis vaheldumisi oleme kahjumis, mis osale meist lõpeb halvasti. Arvame, et kõige tähtsamad on kulud, kuna usume, et tulupoolt me mõjutada ei suuda.
Jälgides Eesti metsatööstusettevõtete majandustulemusi, näeme siiski erinevusi: osa ettevõtteid töötab kahjumiga ka nn. headel aegadel, osal aga püsib majandustegevus plussis kõigil aegadel ja tootmismaht kõigub vaid vähestes piirides. Järelikult ettevõtete majandamismudelid siiski erinevad mõneti.

MEIE SUURIM PROBLEEM OLEME ISE
Rasked ajad näitasid, et nõudlus oli siiski kogu aeg olemas, ka sügavaimas kriisis. Osa otsustas, et meil ei tasu toota, kuna tooraine hind oli kõrge või olid nõutud tooted niðikaup, midagi, mida suurkontsernide ladudes pole, pole kunagi õieti olnudki, kuna nende tootmine ei ole piisavalt „efektiivne”. Me pole kliendile ja tema tegelikele vajadustele tähelepanu pööranud, isegi riiklikul tasandil otsime pigem oma Nokiat, et seda siis turustama asuda. Ehk peaks proovima vastupidi: selgitama, kus ja kellel on millegi järele nõudlus ja siis sellele reageerima?
Tehaste sulgemise ja tootmismahu vähenemisega kaasnes huvitav ja oodatud fenomen: nõutavaks muutusid need tooted, mida valmistatakse väiksema osakaaluga toorainesortimentidest – nende maht turul kahanes, samas jäi põhisortimentide toodete hulk piisavaks, et survestada seda osa turust. Põhisortimentide palgiklassidest nõuti nüüd keerukaid tooteid, mida suurfirmad ei olnud suutelised pakkuma, sest need olid saetud standardtoodeteks ja pandud lattu paremaid aegu ootama või olid nende tootmise kulud liiga suured.
Nõudlus tekkis väga mitmesuguste toodete, nii standard- kui ka eritoodete järele, igal pool maailmas, kattes kogu toorainevahemiku. Olen veendunud, et see nõudlus ongi turul kogu aeg olemas, me lihtsalt ise ei soovi sellega tegeleda ja pigem ootame uut võimalust terroriseerida klienti kaupadega, mis talle päris täpselt ei sobi. Aga miks mitte pingutada kliendipõhise tooteportfelli kokkupanemise nimel ja hoida end nii järgmisest kriisist pisutki eemal?

MEIE TURUKÄITUMINE PEAKSM OLEMA KLIENDI EHK TÕMBEPÕHINE
Milline peaks olema Eesti metsatööstusettevõtte majandamismudel?
Valikuid on laias laastus vaid kaks: kas jätkata samamoodi, joostes nii globaalse ülepakkumise kui ka suurkontsernide sabas, või valida teine tee, mis kasutab turule jäetud võimalusi.
Arvan, et peame oma kulupõhise mõtlemise ümber orienteerima ja püüdma tulupõhiselt mõelda. Kriis õpetas, et pole midagi olulisemat kliendi tegelikest vajadustest. Me peame neid mõistma, ilma et otsiksime kogu aeg põhjusi, miks me ei saa nende nõudmisi täita (kulud, efektiivsus). Ja peaksime sama mõtteviisi järgima ka hea nõudluse korral.
Ennekõike tuleb keskenduda nõudlusele, mitte tegelda toodangu müügiga prognoosi alusel – siin tuleb hästi välja tõmbeideoloogia. Laskem nõudlusel „tõmmata” toodete voog läbi oma metsatööstussektori. Klientide laad – koduvõi välismaised ja nende ostumahu suurus – pole nii oluline, kui klientide hulk: peame looma võimaluse, et saame alati teistsuguseid müügiotsuseid teha.
Meil peab olema äärmiselt paindlik tootmistehnoloogia, mis võimaldaks vajaduse korral teha niðitooteid, nii väikeste kui ka suurte partiidena – pigem olgu meie ettevõtted väikesed või keskmise suurusega, pigem metsa keskel kui tsentraliseeritud kombinaatidena metsast kaugel.

INNOVATSIOONI EI SEISNE „SEKSIKATE” TOODETE VÄLJAMÕTLEMISES
Innovatsioon metsatööstuses on välja arendada turunduseelised, millele suurettevõtetest konkurendid ei saaks vastata. Innovatsioon ei saa olla „seksikate” toodete väljamõtlemine ja siis klientidele mahamüümine.
Tooraine olgu selles nõudluse tõmbes samuti osaline: ärgem langetagem ega laskem langetada metsa ilma, et see oleks viimases lõpus mõne tootena müüdud, muidu kutsume turul esile ülepakkumise. Mets on rikkus, mida ei tohi hilisemas protsessiahelas väärtuse allahindamisega devalveerida.
Hoides paljusid hankijaid ja väikseid tooraineladusid, hoiame end ühtlasi kuluriskide eest.
Kulupõhisest maailmast väljarabelemiseks muutkem arvestusprintsiipe, kas või mõttes – seadkem ladude allahindlus tulude realt tootmiskulude reale. Ärgem omistagem toodangu omahinnale liiga suurt tähtsust, siit tulevad vaid enneaegsed tootmismahu vähendamisotsused. Efektiivsus on ettevõtte võime toota rahavoogu toodanguühiku kohta, mitte võime toota töödeldud kuupmeetrite mahtu. Kulude vastu saab võidelda vaid siis, kui ettevõtet läbib kliendile müüdud toodangu voog.
Kokku võttes: las suured tööstusriigid elavad omas maailmas ja meie omas. Kokku saame klientide juures, ja mulle tundub, et tean, kelle kliendid valivad.